Desarrollo de Habilidades Gerenciales

Desde una perspectiva de gerencia de ventas, el crecimiento de una organización de ventas consiste en proporcionar coaching, desarrollar, motivar y reclutar a los vendedores, mientras se les exige rendición de cuentas por desempeñarse en los niveles más altos posibles de logro. En conjunto con un programa de desarrollo de ventas, estas cuatro habilidades de la administración de ventas conforman la habilidad del Gerente para desarrollar talento. Además de asegurar que las metas de ingresos y rentabilidad son conseguidas, el desarrollo de talento es el resultado mas esperado.

  • Se espera que algunos gerentes de ventas dediquen parte de su tiempo a las ventas directas.
  • Se espera que algunos gerentes de ventas cierren negociaciones en nombre de sus vendedores.
  • Algunos gerentes de ventas no están tan interesados en el coaching.
  • Algunos gerentes de ventas no saben cuáles son los momentos adecuados para dar coaching.
  • Algunos gerentes de ventas no conocen los métodos adecuados para el coaching.
  • La mayoría de los gerentes de ventas no han creado un entorno ni una cultura de ventas que facilite el coaching.
  • La mayoría de los gerentes de ventas no son muy efectivos cuando se trata dar coaching a los vendedores.

Otro desafío importante que enfrentan los gerentes de ventas de hoy en día es la expansión del equipo de ventas. A diferencia de otros tiempos cuando todo el equipo de ventas se reunía en la oficina cada mañana, ahora los vendedores trabajan remotamente. Las variaciones incluyen:

  • Un vendedor regional que trabaja en un territorio.
  • Un vendedor local que trabaja prácticamente desde su casa.
  • Un equipo de ventas nacional estratégicamente desplegado en las principales ciudades de todo el país.
  • Un equipo de ventas global dispersado en todo el mundo.

Como resultado, muchos gerentes de ventas también deben cumplir con el desafío de cómo trabajar efectivamente con los vendedores a distancia. Al hacerlo, deben estar seguros de que los vendedores que trabajan remotamente se enfocan en el trabajo, mientras que se proporciona la ayuda necesaria para que puedan desempeñarse.

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