La Ciencia Moderna de la Selección de Vendedores

La Ciencia Moderna de la Selección de Vendedores –A White Paper

De Dave Kurlan.

Traducido por IE Capital Humano SC.

Durante más de 40 años, las empresas han estado tratando de encontrar una manera más precisa de seleccionar a los vendedores que tendrán éxito y al mismo tiempo, reducir la rotación de sus vendedores en sus organizaciones.

En 1964, “Harvard Business Review” publicó “¿Qué hace a un buen vendedor? “, un artículo de Herbert M. Greenberg y David Mayer. Se detallan sus cuatro años el estudio de los vendedores y les explicó las características comunes que se observan en los mejores vendedores.  Aprendieron, por primera vez, que los vendedores buenos tenían las siguientes dos características en común.

 

1. Empatía

Esta es la capacidad de detectar las reacciones de otras personas y darse cuenta de pistas sutiles. Tener empatía permite a los buenos vendedores entender lo que el cliente quiere, incluso cuando esos deseos no son expresados.

 

2. Manejo del Ego

Esta es la necesidad de contar con un prospecto o cliente positivo, los grandes vendedores buscan la oportunidad para convertir la opinión de otros a su punto de vista.

En 1990, completé cuatro años de mi propia investigación en la que he descubierto 11 elementos que contribuyeron al fracaso de las ventas. Si bien es cierto que los buenos vendedores tenían empatía y manejo del ego, me dieron un enfoque poco convencional para mi investigación donde, en lugar de intentar encontrar el mejor desempeño que tenían en común, una técnica conocida como análisis de mercado, tratando de identificar las cuestiones relacionadas con las fallas en ventas.

Descubrí cuatro elementos que fueron cruciales para el éxito de las ventas.

 

3. Deseo

Un Deseo fuerte cuando un vendedor quiere tener éxito – en venta – es el elemento más importante. Cuando un vendedor carece de deseo, el incentivo para hacer algo difícil, no es muy convincente y lo harán a menudo tomar el camino más fácil.

 

4. Compromiso

Compromiso fuerte es la propia voluntad de hacer lo que sea necesario para tener éxito. Me encontré con que muchos vendedores tenían compromiso condicional – que van a hacer lo que sea necesario – pero sólo si no es demasiado difícil y si no les ocasiona demasiado miedo, y están de acuerdo en principio con lo que se les pide que hagan. Cuando los vendedores no tienen un compromiso firme y su incentivo para hacer algo difícil no es muy convincente a menudo toma la salida más fácil

 

5. Perspectiva

Perspectivas abarca la actitud de la empresa, el trabajo, la carrera, y yo.

Cuando hechas un vistazo al interior te das cuenta que no eres tan fuerte como podrías ser, como sucede a menudo con los candidatos que buscan una nueva posición, puede afectar el deseo y el compromiso, porque se excusan a través de otros de las condiciones.

 

 

6. Responsabilidad

Cuando los vendedores asumen la responsabilidad de sus resultados, o la falta de ella, se está siendo responsable. Los vendedores que se excusan rara vez mejoran, ya que no ven su fracaso en las ventas desde una perspectiva de pertenencia.

Cuando se combina un fuerte deseo con compromiso, acompañado por una buena perspectiva, un vendedor tendrá un tremendo incentivo para cambiar. Me refiero a un vendedor con incentivos para cambiar a una actitud dispuesta a la retroalimentación y el entrenamiento. Con el entrenamiento adecuado, un vendedor “entrenable” va a mejorar.

Dentro de la identificación de decenas de puntos débiles que podrían obstaculizar el rendimiento de ventas, descubrí cinco debilidades importantes que, cuando están presentes en ciertas combinaciones, previenen con luz infrarroja que los vendedores ejecuten los planes de ventas y los orilla a que no tomen decisiones que los lleve al éxito.

 

7. Necesidad de Aprobación

Muchas personas optan por las ventas después de que les dijeron que tenían una personalidad perfecta para la venta. Mientras que eso puede ser cierto, muchas de esas mismas personas se sienten completas sólo cuando le gusta a la gente. Los vendedores que son agradables tienen una gran ventaja, mas sin embargo los vendedores que tienen una necesidad de aprobación frente a sus prospectos a menudo hacen de este factor una de las prioridades para conseguir el negocio. Los vendedores con necesidad de aprobación por lo general tienen dificultades para hacer preguntas difíciles, a menudo tienen un miedo al rechazo y evitan la confrontación.

 

8. Control de Emociones

La Tendencia a involucrarse emocionalmente se encuentra en los vendedores que piensan, analizan, crean y planean estrategias, aquellos que no se sienten cómodos cuando las perspectivas de ventas le toma por sorpresa, tiene la tendencia a ser emocionalmente implicado. Cuando están emocionalmente involucrados, sus habilidades de escucha tienden a ser heterónomas, haciendo que se pierdan puntos importantes de la prospectación o venta y tiende a perder el control de la misma.

 

En conclusión

Después de analizar más de 200.000 vendedores en los últimos 14 años, la mayoría de los temas que se mantenían fieles en 1990 siguen siendo verdad hoy. Si un vendedor no tiene deseo o compromiso para el éxito en las ventas, independientemente de su historial de logros, las posibilidades de éxito de una empresa es poco probable. También es cierto que son las debilidades más importantes que un candidato posee, y cuanto mayor es la gravedad de esas debilidades, el candidato tendrá menos posibilidades de éxito. 

 

 

Dave Kurlan
www.objectivemanagement.com
Top Sales and Marketing Assesment Tool 2011, 2012, 2013
http://topsalesworld.com/topsalesawards/